Nachfolgend einige beispielhafte durchgeführte Projekte
Projektübersicht
Direktvertrieb – Erfolgsbeispiel: Anpassung des Bewerbungsprozesses
Ausgangslage
- Hoher Aufwand (Zeit/Kosten) für die Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter
- geringe Bleibequote (über 50% der neuen Mitarbeiter sind nach weniger als 2 Jahren nicht mehr da)
Ansatz
- Mehr eigene Aktivitäten auf Internetseite, Social Media (weniger externe Dienstleister)
- Anpassung des Auswahlprozesses in zwei Stufen (Erstgespräch, Zweitgespräch)
- Aufbau eines AC Auswahlverfahren (1x im Monat ganzen Tag)
- Anpassung zeitlich/inhaltlich der Schulungsmassnahmen
- Mehr Flexibilität in der fixen/variablen Vergütungsmodelle im 1. Jahr
Ergebnis
- Deutliche Erhöhung der Bleibequote auf über 70% nach mehr als 2 Jahren
- Verbesserung der Motivation und Corporate Identity der neuen Vertriebsmitarbeiter (in der Vergangenheit oft negatives Image durch Social Media Einträge – kununu etc.)
- Steigerung der Abschlussquote durch verbesserte Transparenz, Motivation, Zufriedenheit
Direktvertrieb – Erfolgsbeispiel: Einführung Sales App
Ausgangslage
- hoher Marketingaufwand zur Lead Generierung
- viele ungenutzte Leads bleiben liegen bzw. Vertriebsmitarbeiter mögen keine Kaltakquise
Ansatz
- Aufbau einer Ipad gestützen Sales App zur Neukundengewinnung
- der Vertriebsmitarbeiter fährt automatisch an „Chancen“ vorbei zwischen einzelnen Terminen
- die Kontaktaufnahme ist durch das Sales App nun „lauwarm“ und nicht mehr „eiskalt“
Ergebnis
- die Abschlussquote verbesserte sich deutlich und die Vertriebsmitarbeiter erhalten doppelte Provision bei einem Kaltakquiseabschluss
- die Datenbank wird automatisch/indirekt besser durch den Vertriebsmitarbeiter vor Ort (Insbesondere für zukünftige Mailingaktionen)
- höhere Zufriedenheit des Vertriebsmitarbeiters durch Eigentum eines IPads, erhöhter variabler Vergütung und volleren Terminkalender
Direktvertrieb – Erfolgsbeispiel: Anpassung Organisation
Ausgangslage
- manche teure Leads bleiben einfach liegen bzw. es sind nicht alle ADs komplett ausgelastet
- teilweise keine klare Aufgaben-/Kompetenzverteilung
- AD/ID ziehen nicht immer „an einem Strang“
Ansatz
- Aufbau eines Calls Centers mit inbound/outbound Aktivitäten (u.a. Terminquotenoptimierung)
- Anpassung der Geschäftsprozesse von Lead über Auftrag bis After Sales
- Klare Zuordnung von Aufgaben, Personen, Kompetenzen zwischen AD/ID
- teilweise gemeinsame Provision für AD/ID und Servicetechniker
Ergebnis
- Deutliche Erhöhung der Mitarbeitermotivation/-zufriedenheit
- Transparenz und klare Abläufe führen zu höheren Abschlussquoten
Leistungsbereiche – Erfolgsbeispiel: Operative Führungsverantwortung – Überleben in der Finanzkrise 2009
Ausgangslage
- Bereits im GJ 2008 erste Indikationen für einen Abschwung analysiert
- Teileinbruch des Umsatzes im GJ 2009 um mehr als 10% (insbesondere Werbeerlöse im Verlagswesen)
Ansatz
- Einleitung eines Kostensenkungsprogramms bereits im GJ 2008 (insgesamt 25 Gesellschaften europaweit)
- Aufbau neuer Kundensegmente zu größerer Diversifikation
- Teilweise Überarbeitung der Produktpalette zu modularen Branchenlösungen
- M&A Aktivitäten, um antizyklisch „günstig zu kaufen“
Ergebnis
- Im Rahmen der Finanzkrise Trennung von unprofitablen Geschäftsbereichen/Produktangeboten
- „Hinterfragung“ von strategischen Ansätzen und beschleunigte Entwicklung neuer Zukunftsprodukte
- Erfolgreiche Integration eines Unternehmenszukauf
- Erfolgreiche Umsetzung des Kosteneinsparprogramm, trotz mehr als 10%igen Umsatzeinbruches wurde ein gleichbleibendes Betriebsergebnis erreicht
Leistungsbereiche – Erfolgsbeispiel: Stringentes Coaching – Umsetzung Buy&Build Strategie. Ausbau des Marktanteils eines Verpackungsunternehmen
Ausgangslage
- Jahresumsatz lag bei ca. € 60 Mio. in einem stark fragmentierten Weltmarkt
- Finanzierungsstrukturen nicht ausreichend, um starkes Wachstum zu finanzieren
- Globalisierungsdruck von bestehenden Kunden, Kostendruck wegen veralteter Prozesse
Ansatz
- Kick-off Klausur mit Führungskräften und Festlegung eines 5-Jahresplans; Einschwören
- Suche Minderheitsinvestor und Aufbau strukturierte Finanzierung mit Hausbanken
- Expansion nach Asien durch Joint Ventures mit lokalen Partnern in Vietnam, Thailand, China und Indien
- Zukäufe von hoch synergetischen Wettbewerbern in England, Frankreich und Australien
- Organisches Wachstum durch Auf-/Ausbau des Vertriebs und der Lancierung von Produktinnovationen
Ergebnis
- Jahresumsatz beträgt mehr als € 165 Mio. und Weltmarktanteil bei ca. 10%
- Wichtige Kunden konnten durch Präsenz in Asien gehalten bzw. ausgebaut werden
- stärkerer Wandel von Produktions- in Vertriebskultur
- Finanzierung ist über die nächsten Jahre gesichert
- Unternehmen ist durch die Marktstellung auf dem „Radar“ größerer Private Equity Funds
Leistungsbereiche – Erfolgsbeispiel: Wertsteigerung – Logistikunternehmen erlöst beim Exit Vielfaches des erwarteten Wertes
Ausgangslage
- Logistikunternehmen benötigt Wachstumskapital im Rahmen des Weiterausbaus der Geschäftsentwicklung
- Zusätzlich soll Expertise zum geplanten Börsengang „ins Haus geholt werden“
Ansatz
- Innerhalb von 12 Monaten nach Beteiligungseinstieg der PE Gesellschaft werden die Strukturen, Abläufe im Unternehmen optimiert, zusätzliche Führungskräfte gefunden bzw. weitere Großkunden gewonnen
- Vorbereitung des IPO mit Erstellung des Memorandum, Aussuche der Emissionsbank bzw. Pflege der Aktie nach erfolgreichen Börsengang
Ergebnis
- Der Börsengang gehörte zum fünftbesten IPO des Jahres 2000
- Durch einen späteren Merger mit einem der größten Wettbewerber konnten die Altgesellschafter bzw. die Private Equity Gesellschaft den Wert des eingesetzten Kapitals vervielfachen
Leistungsbereiche – Erfolgsbeispiel: Wertsteigerung – Weitere Optimierung des Gruppeneinkaufs
Ausgangslage
- Identifikation weitere Einkaufsersparnisse bei bereits gut einkaufenden Dienstleistungsunternehmen, Gesamtvolumen ca. EUR 30 Mio. p.a.
- Im Rahmen der Nachfolgeregelung Wahl neuer Ansatzpunkte möglich
Ansatz
- Detaillierte ABC Analyse der eingekauften Produkte, Erstellung von „Renner/Penner Listen“, Aufbau von KPIs
- Nachverhandlungen bei bestehenden Lieferanten und Identifikation neuer Lieferanten (auch erstmalig Richtung Global Sourcing)
- Einführung einer neuen Bestandssoftware zur Optimierung der Lagerbestände und Optimierung des Einkaufvolumens (u.a. Verringerung des Ersatzteilbestandes)
Ergebnis
- Deutliche Erhöhung der Transparenz und regelmäßige standardisierte Controllingansätze
- Regelmäßige Hinterfragung der Produktpalette (dadurch u.a. regelmäßige Artikelbereinigung)
- Innerhalb von 12 Monaten konnten Einkaufsersparnisse von mehr als 5% des Volumens erzielt werden (on-going-process)
Leistungsbereiche – Erfolgsbeispiel: Gesamtoptimierung Sanierung – neue Produkte, Vertrieb Marketing, neues Produktionssystem
Ausgangslage
- Das Unternehmen befindet sich seit Jahren im insolvenznahen Umfeld
- Bereits drei Beratungsunternehmen haben erfolglos an einem Sanierungskonzept gearbeitet
- Alle Personalmaßnahmen sind demnach bereits durchgeführt
Ansatz
- Alle Funktionsbereiche des Unternehmens werden fundamental in Frage gestellt und optimiert:
- Neue Finanzierungsstruktur (frisches Eigenkapital und verbesserte Fremdkapitalstrukturen)
- Neues vereinfachtes Controlling (einfachere und aussagekräftige Strukturen)
- Straffes Kostenmanagement (Beseitigung aller unnötigen Kostenblöcke, Lieferantenverhandlungen)
- Neues Produktionssystem (Umstellung von Band auf Inselfertigung)
- Entwicklung neuer Produkte (greifen veränderte Kundenbedürfnisse auf)
- Neues Marketing (Einführung Telemarketing, Kundenveranstaltungen, Messen, Kataloge)
- Vertriebsaktivierung (Vertriebscontrolling, Vergütungssystem, Gebietsaufteilung nach Vertriebspotentialanalyse)
- Klares Statement der Gesellschafter und der Banken zum „Last Shot“
Ergebnis
- Beseitigung der Liquiditätskrise
- Rückkehr in die Gewinnzone und Rettung des Unternehmens